Kịch bản tư vấn bất động sản qua điện thoại là cấu trúc từng bước để đón gọi, khai thác nhu cầu, giới thiệu dự án và hẹn xem nhà — vì khách BĐS quyết định chủ yếu khi xem thực tế, mục tiêu mỗi cuộc gọi là đặt lịch xem. Zenify ghi nhận tăng chuyển đổi +21% (đã duyệt).
TL;DR
- Mục tiêu mỗi cuộc gọi: hẹn xem thực tế.
- Khai thác nhu cầu trước khi giới thiệu.
- Trả lời đúng phản đối thường gặp.
- Luôn khép bằng lịch hẹn cụ thể.
- Ghi chú cuộc gọi để follow-up đúng.
Vì sao kịch bản quan trọng?
Khách BĐS đa dạng: mua để ở, đầu tư, nghỉ dưỡng.
Nhiều nhân viên, chuẩn chung giúp đồng đều.
Cuộc gọi tốt = lịch xem = doanh số.
Kịch bản 5 bước
Bước 1: Mở đầu và tạo thiện cảm
`
Xin chào anh/chị, em là Minh từ Zenify Home.
Anh chị gọi về căn hộ ... đúng không ạ?
Anh chị xem để ở hay đầu tư ạ?
`
Ngắn, tự nhiên, không hỏi dồn.
Bước 2: Khai thác nhu cầu
Nhu cầu ở/đầu tư, ngân sách, khu vực, thời điểm.
Ghi chú vào hồ sơ khách (xem CRM là gì).
Bước 3: Giới thiệu đúng trọng tâm
Giới thiệu dự án theo nhu cầu khách, không liệt kê mọi thứ.
Nêu lợi ích: vị trí, tiện ích, giá, tiến độ.
Bước 4: Xử lý phản đối
Phản đối | Trả lời
"Giá cao quá" | So sánh giá khu vực, chiết khấu
"Để tôi suy nghĩ" | Hiểu nỗi lo, mời xem thực tế
"Nhà tôi quyết" | Mời cả gia đình xem cùng
"Khoan đã, đang cân" | Giữ liên hệ, hẹn xem trước
Bước 5: Hẹn xem cụ thể
Chốt lịch: ngày, giờ, địa điểm (xem AI chốt lịch hẹn).
Nhắc lại qua SMS/Zalo, nhắc trước giờ hẹn.
Lỗi thường gặp
Nói quá nhiều, không hỏi nhu cầu.
Ép mua qua điện thoại — khách BĐS cần xem thực tế.
Không ghi chú — follow-up mất ngữ cảnh.
Bỏ qua khách chưa sẵn sàng — không follow-up.
Cách triển khai
Viết kịch bản theo dự án thực tế.
Đào tạo + thực hành đóng vai.
Ghi âm, rút kinh nghiệm.
Chốt hẹn và nhắc tự động.
Đo: tỷ lệ gọi → lịch xem → mua.