Pipeline bán hàng là hình ảnh các deal đang tiến triển qua các giai đoạn — từ lead mới đến chốt đơn. Dựng pipeline giúp bạn nhìn rõ: có bao nhiêu deal sắp chốt, deal nào kẹt lâu, tỷ lệ chuyển đổi mỗi giai đoạn. Pipeline 7 giai đoạn phù hợp cho B2B: lead mới → đã liên hệ → tư vấn → báo giá → đàm phán → chốt → (sau bán). Zenify ghi nhận LTV/CAC hợp lý là 3-5 lần — pipeline giúp bạn bán đúng trọng tâm (đã duyệt).
TL;DR
- Pipeline = các deal đi qua từng giai đoạn đến khi chốt.
- 7 giai đoạn chuẩn cho B2B từ lead mới đến chốt.
- Đo tỷ lệ chuyển đổi mỗi giai đoạn để tìm điểm kẹt.
- Deal kẹt lâu ở giai đoạn nào → sửa quy trình đó.
- Pipeline đúng giúp forecast doanh số dễ hơn.
Pipeline bán hàng là gì
Pipeline bán hàng (đường ống bán hàng) hiển thị tất cả deal đang mở theo giai đoạn:
Mỗi cột = một giai đoạn. Mỗi thẻ = một deal.
Kéo deal qua giai đoạn khi tiến triển.
Nhìn một màn hình biết cả bức tranh doanh số.
Vì sao cần: không pipeline thì "đoán" doanh số, không biết deal kẹt đâu, không biết ai đang bán yếu.
7 giai đoạn pipeline chuẩn B2B
# | Giai đoạn | Mô tả | Việc cần làm
1 | Lead mới | Khách quan tâm, chưa nói chuyện | Liên hệ trong 24-48h
2 | Đã liên hệ | Đã trao đổi lần đầu | Xác minh nhu cầu
3 | Tư vấn | Hiểu vấn đề, đề xuất giải pháp | Demo, tư vấn
4 | Báo giá | Đã gửi báo giá | Theo dõi phản hồi
5 | Đàm phán | Thương lượng giá/điều kiện | Xử lý phản đối
6 | Chốt | Khách đồng ý | Ký, thanh toán
7 | Sau bán | Giao hàng, chăm sóc | Handoff CSKH (xem Handoff sale-CSKH)
Tùy chỉnh theo ngành: thêm/bớt giai đoạn — quan trọng là đủ để thấy tiến triển, không quá rườm rà.
Cách dựng pipeline
1. Chọn 5-7 giai đoạn theo hành trình bán của bạn
Đừng copy y nguyên — giai đoạn phải phản ánh cách bạn thực sự bán.
2. Định nghĩa rõ "điều kiện vào mỗi giai đoạn"
Vào "báo giá" khi: đã gửi báo giá. Vào "chốt" khi: khách đồng ý.
Không định nghĩa rõ → ai cũng kéo deal theo kiểu riêng.
3. Ước tính giá trị mỗi deal
Điền giá trị tiền — để cộng pipeline = doanh số tiềm năng.
4. Đo tỷ lệ chuyển đổi mỗi giai đoạn
Bao nhiêu lead vào "tư vấn"? Bao nhiêu tư vấn thành "báo giá"?
Giai đoạn tỷ lệ tụt mạnh = điểm nghẽn cần sửa.
5. Xem tuổi deal
Deal nằm lâu ở một giai đoạn → kẹt — cần hành động hoặc loại khỏi pipeline.
Các lỗi pipeline thường gặp
Giai đoạn không rõ ràng: deal "lửng lơ", không ai biết thật sự đang ở đâu.
Pipeline "ảo": deal dựng lên cho đẹp, không có khả năng chốt.
Không đo tỷ lệ từng giai đoạn: không biết chỗ nghẽn.
Deal kẹt lâu không xử lý: lấp chỗ, pipeline sai lệch.
Không dọn pipeline: deal chết để mãi, con số forecast ảo (xem Forecast bán hàng).