Lead là người đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn (điền form, nhắn hỏi, tải tài liệu) nhưng chưa chắc mua. Prospect là lead đã được xác định có nhu cầu và khả năng. Opportunity là prospect đã vào pipeline, có giá trị ước tính và đang trong quá trình chốt. Phân biệt đúng giúp bạn tập trung công sức vào đúng chỗ. Zenify ghi nhận chi phí thu khách mới gấp 5-25 lần giữ khách cũ (đã duyệt).
TL;DR
- Lead: người quan tâm, chưa chắc mua.
- Prospect: có nhu cầu + khả năng mua.
- Opportunity: đang trong quá trình chốt, có giá trị.
- Phân biệt đúng → tập trung công sức đúng chỗ.
- Đừng "chăm như nhau" mọi liên hệ.
Lead là gì
Lead = người đã "giơ tay" thể hiện quan tâm:
Điền form, nhắn Zalo hỏi giá, tải brochure, gọi hotline.
Đã cho thông tin liên hệ — nhưng chưa chắc có nhu cầu mua.
Ví dụ: khách điền form "báo giá gói dịch vụ" → đó là lead. Họ có thể chỉ dò giá, có thể mua thật.
Prospect là gì
Prospect = lead đã được xác định có nhu cầu và khả năng mua:
Bạn đã hỏi/nói chuyện, thấy họ có vấn đề cần giải quyết.
Họ có ngân sách và quyền quyết định.
Ví dụ: lead nói "shop em đang trả lời khách chậm trên 3 kênh, muốn xem giải pháp" → là prospect: có nhu cầu rõ ràng.
Opportunity là gì
Opportunity = prospect đã vào pipeline bán hàng, có:
Giá trị ước tính (deal size).
Giai đoạn cụ thể (đang tư vấn, gửi báo giá, chốt).
Khả năng thắng ước lượng.
Ví dụ: prospect đã yêu cầu báo giá 50 triệu, đang chờ duyệt ngân sách → opportunity đang ở giai đoạn "báo giá".
So sánh nhanh
Tiêu chí | Lead | Prospect | Opportunity
Đã thể hiện quan tâm | ✅ | ✅ | ✅
Có nhu cầu xác định | ❓ | ✅ | ✅
Có ngân sách/khả năng | ❓ | ✅ | ✅
Trong pipeline bán hàng | ❌ | Có thể | ✅
Cách chăm | Nuôi dưỡng | Tư vấn | Tập trung chốt
Cách quản lý từng giai đoạn
Lead → Prospect
Gọi/nhắn xác minh nhu cầu trong 24-48h.
Chưa có nhu cầu → đưa vào nuôi dưỡng (email/CRM), đừng vứt bỏ.
Prospect → Opportunity
Xác nhận: có vấn đề, có ngân sách, có quyền quyết định.
Vào pipeline với giá trị ước tính (xem Pipeline bán hàng).
Opportunity → Chốt
Theo quy trình bán hàng, có bước cụ thể, có lịch follow-up.
Không chốt được → xác định lý do, đưa về giai đoạn trước hoặc nuôi dưỡng lại.
Các lỗi quản lý lead thường gặp
Chăm mọi lead như nhau: tốn công cho người chỉ dò giá.
Bỏ lead chưa sẵn sàng: họ có thể mua sau 3 tháng — nuôi dưỡng nhẹ nhàng.
Không phân biệt giai đoạn: không biết ai đang "nóng" để ưu tiên.
Không có quy trình chuyển bước: lead vào CRM nhưng không ai chăm tiếp.