3 kênh bán hàng B2B chính: cold call (gọi lạnh tìm khách), social selling (bán qua LinkedIn/Zalo — xây lòng tin trước), và referral (giới thiệu từ khách cũ). Không kênh nào "tốt nhất" — hiệu quả nhất là phối hợp: referral có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất nhưng ít; cold call nhiều nhưng thấp; social selling nằm giữa. Zenify ghi nhận chi phí thu khách mới gấp 5-25 lần giữ khách cũ (đã duyệt).
TL;DR
- Cold call: nhiều lead, tỷ lệ thấp — phù hợp tìm khách mới.
- Social selling: xây lòng tin trước — hợp B2B dài hạn.
- Referral: chuyển đổi cao nhất — từ khách cũ hài lòng.
- Không kênh nào "tốt nhất" — phối hợp mới mạnh.
- Đo từng kênh để phân bổ công sức đúng.
So sánh 3 kênh
Kênh | Số lượng | Chuyển đổi | Chi phí | Phù hợp
Cold call | Nhiều | Thấp | Thời gian | Khách mới, số lượng
Social selling | Vừa | Trung bình | Thời gian xây dựng | B2B dài hạn
Referral | Ít | Cao nhất | Rất thấp | Khách quen, chất lượng
1. Cold call — tìm khách mới
Gọi cho danh sách khách tiềm năng chưa từng liên hệ (xem Kịch bản gọi ra).
Ưu: chủ động, số lượng lớn.
Nhược: tỷ lệ thấp, dễ bị từ chối.
Cách làm tốt: danh sách sạch, kịch bản 30 giây đầu, nhắm đúng người ra quyết định.
2. Social selling — xây lòng tin trước
Kết nối trên LinkedIn/Zalo, chia sẻ nội dung giá trị, tương tác trước khi bán.
Ưu: phù hợp B2B chu kỳ dài — khách quen mặt rồi mới bán (xem Sales cycle B2B).
Nhược: cần thời gian kiên trì, không "nhanh ăn".
Cách làm tốt: đăng nội dung hữu ích, comment giá trị, nhắn mở đầu cá nhân hóa — không phải "chào em bán X".
3. Referral — giới thiệu từ khách cũ
Khách hài lòng giới thiệu người quen/đối tác.
Ưu: chuyển đổi cao nhất, chi phí thấp nhất — khách được giới thiệu tin tưởng sẵn.
Nhược: số lượng hạn chế — phải chủ động xin giới thiệu.
Cách làm tốt: chăm khách cũ tốt, xin giới thiệu đúng lúc (khi khách khen), có chương trình tri ân người giới thiệu (xem Chăm sóc khách VIP).
Cách phối hợp
Referral làm nền: ưu tiên chăm khách cũ → xin giới thiệu → nguồn khách tốt nhất.
Social selling cho trung hạn: xây lòng tin với khách mới tiềm năng.
Cold call cho số lượng: mở rộng phễu khi cần thêm lead.
Nguyên tắc phân bổ: kênh nào tỷ lệ chuyển đổi × giá trị deal cao thì dành nhiều công sức — đo bằng dữ liệu, không bằng "cảm giác".
Đo hiệu quả từng kênh
Gán nguồn cho mỗi lead (xem Lead management).
So sánh: số lead, tỷ lệ chuyển đổi, giá trị deal trung bình theo kênh.
Điều chỉnh công sức theo kết quả — không đều tay mọi kênh.