Forecast bán hàng cho CEO không chuyên không cần mô hình phức tạp — chỉ cần: pipeline có bao nhiêu deal, deal ở giai đoạn nào, tỷ lệ thắng mỗi giai đoạn, rồi nhân ra doanh số dự kiến. Đơn giản, theo dữ liệu, cập nhật hằng tuần. Zenify ghi nhận LTV/CAC hợp lý là 3-5 lần (đã duyệt).
TL;DR
- Forecast = doanh số dự kiến từ pipeline hiện tại.
- Công thức đơn giản: deal × tỷ lệ thắng theo giai đoạn.
- 3 mức: lạc quan, thực tế, an toàn.
- Cập nhật hằng tuần — không đoán một lần rồi thôi.
- Dọn pipeline sạch — deal "ảo" làm forecast sai.
Forecast bán hàng là gì
Forecast bán hàng = ước tính doanh số sẽ chốt trong kỳ tới (tuần/tháng/quý), dựa trên:
Các deal đang mở trong pipeline.
Giai đoạn và tỷ lệ thắng của từng giai đoạn.
Vì sao CEO cần: để biết tháng này có kịp mục tiêu, có cần đẩy mạnh, có cần kiểm soát chi tiêu.
Công thức đơn giản
Doanh số dự kiến = Σ (giá trị deal × tỷ lệ thắng của giai đoạn deal đó)
Ví dụ:
Deal A: 100 triệu, ở "báo giá" (tỷ lệ thắng 50%) → 50 triệu.
Deal B: 60 triệu, ở "tư vấn" (tỷ lệ thắng 30%) → 18 triệu.
Forecast: 68 triệu.
Tỷ lệ thắng mỗi giai đoạn lấy từ lịch sử — đo 2-3 tháng, không đoán.
3 mức forecast
Mức | Cách tính | Dùng khi
Lạc quan | Toàn bộ pipeline nhân tỷ lệ thắng cao | Xem tiềm năng tối đa
Thực tế | Tỷ lệ thắng lịch sử từng giai đoạn | Dùng làm mặc định
An toàn | Chỉ tính deal giai đoạn cuối + khách chắc chắn | Lập ngân sách chi tiêu
Dùng "thực tế" làm con số chính, "an toàn" để lập ngân sách — tránh dùng "lạc quan" để quyết định chi tiêu.
Làm forecast hằng tuần
Dọn pipeline: loại deal chết, cập nhật giai đoạn đúng.
Xem số liệu: tổng pipeline, tỷ lệ thắng từng giai đoạn.
Tính 3 mức: lạc quan, thực tế, an toàn.
So mục tiêu: forecast vs mục tiêu tháng — chênh bao nhiêu.
Hành động: thiếu hụt → đẩy deal kẹt, tăng lead, tập trung giai đoạn cuối.
Tránh forecast "ảo"
Deal dựng cho đẹp: pipeline đầy deal không có thật → forecast cao ảo.
Tỷ lệ thắng đoán bừa: dùng lịch sử, không đoán.
Không dọn pipeline: deal chết nằm mãi → con số sai.
Forecast một lần rồi thôi: thị trường đổi — cập nhật mỗi tuần.